ケーススタディ ／ TRADE SHOW
来場者ではなく、
出展者の心を動かす展示会
文：フェイスペイントジャーナル編集部
要旨 展示会の主催者から「マンネリ化した展示会を変えたい」と相談を受け、ハロウィンを切り口にしたパーティーを提案しました。狙ったのは来場者ではなく、出展者に「コト消費」を体感してもらうこと。同じ年、ハロウィングッズメーカー6社の商談会では、市場の次の姿をバイヤーと共有する場をつくりました。
ギフトショー：出展者に見せる実演
ビジネスガイド社の芳賀社長から「マンネリ化した展示会を変えていきたい」という要望を受け、ハロウィンを切り口にしたパーティーを提案しました。来場者ではなく出展者に向けて、「コト消費」を実演で見せる企画です（協力：一般社団法人日本ホームパーティー協会）。
商談会：買う前に、市場の見方をそろえる
パーティーグッズメーカー6社の連合による商談会で、「ハロウィンの次の市場を見せたい」という課題に取り組みました。司会とインタビュアーをPOOL代表の中村が務め、日本ホームパーティー協会の高橋ひでつう氏を招いたトークショーの形で、市場の最前線としくみとしかけをバイヤーと共有しました。
しくみ：商品ではなく、使われる場面を見せる
出展者もバイヤーも、商品そのものは見慣れています。足りないのは、その商品が使われる場面の想像です。実演とトークで場面を見せると、商品の見え方が変わります。
しかけ：商談の前に、視点をそろえる時間
個別の商談に入る前に、市場の見方を全員で共有する。そうすると、商談が「値段の話」から「売り場のつくり方の話」に変わります。
転用するなら
- 展示会の「本当の顧客」は誰か（来場者／出展者／バイヤー）を決めているか
- 商品ではなく、使われる場面を見せているか
- 商談の前に、市場の見方を共有する時間をつくっているか